Decyzje Security Menedżera – wizyta handlowa, jak się do niej przygotować?

Ten temat otwiera zapowiedziany cykl „Decyzje Security Menedżera”. Temat o przygotowaniu wizyty handlowej zainspirowany został w większości znanym już wydarzeniem, które opisaliśmy w artykule (nie)etyczna konkurencja.
Zdecydowana większość wizyt handlowych podzielona jest na kilka etapów, zanim dojdzie do zamknięcia transakcji – jeżeli w ogóle do niej dojdzie. Całokształt wizyty handlowej opiera się na negocjacjach, a więc przed przystąpieniem do nich warto zadbać o odpowiednią strategię.

Artykuł przedstawia dwa obszary, obszary które do tej pory mogły być przez niektórych Security Menedżerów pomijane w etapie przygotowania wizyty, a co za tym idzie pomijane w etapie przygotowania negocjacji.

Mowa tu o miejscu wizyty oraz dobraniu właściwej postawy negocjacyjnej.

Temat przewodni wizyty – kupno usługi z zakresu ochrony fizycznej mienia. Realizacja – obiekt handlowy.

Miejsce wizyty
Rolą handlowca jest bieżąca ocena sytuacji. Specjaliści od przygotowania rozmów handlowych, układają różne techniki oceny otoczenia klienta. W ten obszar wkłada się nawet definicję merchandisingu, czyli rekonesans na półce, tego co nas otacza.

To w jaki sposób zaprezentujemy swoją postawę i w jakim otoczeniu, może mieć wpływ nie tylko na ocenę „rangi” rozmowy, a zastosowane w dalszej jej części techniki negocjacji, manipulacji oraz różnego rodzaju gier.

W kwestii wyboru miejsca wizyty warto zapoznać się z rolą otoczenia w procesie negocjacji.

Do wyboru mamy trzy grunty:
- własny;
- handlowca;
- neutralny.

Największy komfort i największą przewagę daje nam własny grunt. Rozmowy prowadzone u siebie dają największą przewagę psychologiczną, umożliwiają dostęp do niezbędnych narzędzi i informacji.
Ponadto, dysponujemy wspomnianym otoczeniem na które mamy wpływ i możemy dowolnie modelować pod względem wywierania presji i manipulacji np. ograniczanie swobody otoczenia. Tą prostą metodą wywołujemy poczucie dyskomfortu, który przełożyć może się w dalszej części na ustępstwa.

Natomiast, wybór gruntu handlowca może okazać się podobną pułapką dla Security Menedżera. Sama zgoda na przeniesienie negocjacji może świadczyć w pewnym rodzaju o ustępstwie, słabości na sugestie. Takie działanie może zwiększyć poczucie pewności handlowca, a co za tym idzie zwiększyć jego asertywność.

Gdy jednak mamy kłopot z „własnym gruntem” warto rozważyć opcję trzecią – neutralną. Daje to wyrównane szanse dla obydwu stron i nie nakreśla jednostronnie przewagi.

Postawa
Postawa jest kolejnym istotnym elementem jaki zastosujemy w czasie rozmowy (negocjacji). To w jaki sposób nastawimy się do rozmowy będzie miało przełożenie na dalszy jej przebieg. Właściwy dobór postawy świadczy również o naszych zdolnościach interpersonalnych. Postawa jest jednym z elementów komunikacji niewerbalnej, z którą warto przed negocjacjami się zapoznać.

Do wyboru mamy dwie podstawowe postawy:
- postawa otwarta;
- postawa zamknięta.

Postawa otwarta świadczy o pozytywnym nastawieniu do rozmówcy, chęci nawiązania dobrych relacji. Natomiast, postawa zamknięta tworzy barierę w komunikacji i może być wyrazem wrogiego nastawienia, niechęci do kontynuacji rozmowy lub wysłuchania propozycji.
Jednakże samo przyjęcie postawy, bez odpowiedniej gestykulacji może nie do końca odzwierciedlać intencje wobec rozmówcy. Gesty podkreślają zaangażowanie emocjonalne w rozmowę, mogą wyrażać zadowolenie, zdziwienie lub złość. Sam fakt czy podamy dłoń na przywitanie świadczyć może o dystansie do rozmówcy, a to czy się będziemy uśmiechać w czasie rozmowy o jej atmosferze.

W czasie wizyty handlowej w zależności od jej przebiegu, postawy można zmieniać. Należy jednak uważać, aby za wcześnie „nie zamknąć” rozmówcy. Może to spowodować, że nie uzyskamy wszystkich informacji, które zostały dla nas przygotowane.

Zarówno dobór miejsca jak i postawy w czasie wizyty handlowej, porusza problem „logistyczno-strategiczny” w procesie przygotowania do negocjacji…

Nie każdy, początkujący Security Menedżer szczególnie stojący przed wyborami, jest świadomy roli wskazanych obszarów.

Poruszone zagadnienia nie wyczerpują całkowicie tematu. Natomiast, wskazują zarys dostępnych metod służących przygotowaniu wizyty handlowej. Metod, które na samym wstępie mają znaczący wpływ w procesie psychologicznego budowania przewagi.

W następnym cyklu, omówimy scenariusz przygotowania przebiegu wizyty. Cykl powtarzalny będzie co miesiąc.

Czytany 1975 razy
Oceń ten artykuł
(6 głosów)
Dział: Poradnik
Łukasz G.

Doradca ds. bezpieczeństwa w obiektach handlowych 

specjalista

Wszelkie prawa zastrzeżone! Kopiowanie, powielanie i wykorzystywanie części lub całości artykułu bez zgody Redakcji BH zabronione.

Zaloguj się, by skomentować

Obserwuj nas

Wydarzenia

Ankiety BH