Koronawirus zaraża sektor rynku detalicznego szybciej niż mogłoby się to wydawać. Dotyczy to szczególnie tych detalistów którzy sprzedają towary nie będące pierwszej potrzeby lub musieli zamknąć swoją działalność. Na początku był szok, dezorientacja, a teraz z tygodnia na tydzień może stać się to normą – rysuje się scenariusz, który może zmienić zachowania konsumentów na dłużej.
W ostatnim artykule pisałem o reorganizacji formy sprzedaży jako mechanizmie obronnym zmniejszającym skutki straty, dotyczyło to wzmocnienia sprzedaży internetowej – czy nowe doświadczenia zmienią w sposób znaczący to w jaki sposób klienci będą robić zakupy w najbliższych miesiącach?
Do tej pory rynek detaliczny odnotowywał wzrosty sprzedaży, dobra koniunktura gospodarcza kraju, pakiety socjalne napędzały popyt w sprzedaży stacjonarnej jak i tej internetowej. Wszystko to wyglądało obiecująco, zwłaszcza w nadchodzącym okresie Świąt Wielkanocnych, widoczna rywalizacja (reklamy) nie zapowiadała katastrofy.
W obecnej chwili sprzedaż detaliczną można obrazowo podzielić na dwie grupy, tą niezbędną i zbędną – niezależnie od formy sprzedaży stacjonarnej czy internetowej. Konsumenci teraz boją się wydać pieniądze na mniej potrzebne do życia rzeczy (zbędne). Wynika to głównie z niepewności na rynku pracy, czasu trwania kryzysu i ew. posiadanych oszczędności. Jednak obraz ten z czasem może nieco się zmienić. Mimo kryzysu w najlepszej sytuacji wydają się być sklepy z artykułami spożywczymi, dostawcy żywności (niezbędne). Choć sprzedaż wyraźnie spowalnia, to ma perspektywę utrzymania się na określonym poziomie (lub nawet wzrostu) z uwagi na bieżącą konsumpcję. Natomiast gdy konsument przyzwyczai się do rutyny wynikającej z ograniczeń pozostania w domu prawdopodobnie z czasem będzie sięgał po mniej istotne dla bieżącego funkcjonowania towary i usługi (zbędne). Jest to szansa dla detalistów z tej grupy pod warunkiem, że sytuacja na rynku pracy się ustabilizuje, a perspektywa kryzysu będzie bardziej krótsza niż dłuższa (wpływ na poziom redukcji oszczędności). To pozwoli na korektę planów zakupowych z odległych na bliższe i być może uwolni gotówkę z kieszeni konsumenta. Aby jednak skorzystać z tej szansy trzeba mieć dobrze rozwiniętą sprzedaż internetową, przy założeniu, że sprzedaż stacjonarna nadal będzie ograniczona lub mimo uwolnienia handlu, konsument nadal nie będzie podejmował ryzyka przebywania w większych skupiskach.
Patrząc na obecne trendy “zostańwdomu” można przypuszczać, że w niedługim czasie powinna pobudzić się sprzedaż domowego sprzętu do ćwiczeń oraz innych akcesoriów hobbistycznych. Jest to dość optymistyczna wizja.
Jednak, gdy kryzys nie będzie ustępował, a skutki będą głęboko odczuwalne w budżetach domowych, ludzie nadal będą ograniczać wybór do niezbędnego minimum. Dalsza izolacja, negatywna zmiana otoczenia gospodarczego prawdopodobnie wymusi zmianę zachowań na rynku konsumentów w dłuższej perspektywie decyzji co, jak i gdzie kupić.
Podążając za presją sprzedaży – analogicznie do zachowań konsumentów i pogłębiającego się kryzysu, ale też skutkach po nim – zmienią się zachowania detalistów. Nie ulega wątpliwości, że znacznie szybciej niż do tej pory zacznie rozwijać się rynek e-commerce w Polsce. Wyraźnie rozszerzy się zakres oferowanych towarów i usług, sposób realizacji transakcji oraz odbioru towaru. Zmieni się komunikacja z konsumentem.
Pełna automatyzacja procesów zapewni detalistom ciągłość działania w trudnych czasach sprzedaży stacjonarnej, a kto tego jeszcze nie zrobił, no cóż… . To zdecydowanie moment na nowe jutro, e-jutro.